Стоимость любой услуги не берется из воздуха, также как и нет волшебной формулы. Но есть определенные модели формирования цены, которыми может пользоваться фотограф. Меня зовут Анатолий Басов, я основатель бренда «БАС – громкие альбомы». С детства я любил математические формулы, статистику и автоматизацию, не зря меня прозвали «человек-табличка». В этой статье я расскажу о двух техниках определения стоимости услуг фотографа.
Сколько хочу зарабатывать? Сколько я хочу работать?
Как бы это не выглядело странным, но одна из техник определения стоимости в корне зависит от вашего запроса. Сейчас покажу на примере.
Предположим, Николай снимает свадьбы, LoveStory и обычные фотосессии. Он ценит личное время и не хочет много работать. В месяц планирует зарабатывать 100 тысяч рублей, поэтому 1-2 свадьбы за месяц ему достаточно. Помимо этого он бы взял 3-4 заказа на LoveStory и, предположим, 5-6 фотосессий. Раскладываем это в таблице «Источники прибыли».
Предположим, Николай снимает свадьбы, LoveStory и обычные фотосессии. Он ценит личное время и не хочет много работать. В месяц планирует зарабатывать 100 тысяч рублей, поэтому 1-2 свадьбы за месяц ему достаточно. Помимо этого он бы взял 3-4 заказа на LoveStory и, предположим, 5-6 фотосессий. Раскладываем это в таблице «Источники прибыли».
Следующим этапом надо разбить каждый вид съемки на три пакета. Почему именно на три?! Это сакральное число, чья магия известна нам с детства: три пути в сказках, три головы у Змея Горыныча, три богатыря и т.д. Этому есть и логические объяснение.
Цены в пакетах должны быть геометрически последовательны: 2 / 4 / 8.
С теорией закончили. Переходим к практике. Распределяем услуги по пакетам и наполняем его допами:
Цены в пакетах должны быть геометрически последовательны: 2 / 4 / 8.
- Первый пакет должен быть не выгоден клиенту, но выгоден вам – вроде и самый дешевый, но бесполезный из-за малого количества услуг.
- Второй в два раза дороже первого – это сбалансированный пакет, который выгоден и вам и клиенту.
- Третий невыгоден вам, но выгоден клиенту. Его цена выше первого аж в четыре раза, но при этом наполнена допами и плюшками. Это следующий ценовой сегмент, который скорее всего не будет пользоваться спросом, но его нельзя убирать из прайса. Заказчик должен понимать, что у вас есть еще дороже. На подсознательном уровне, любой человек не хочет переплачивать, а самое дешёвое, как правило, имеет плохое качество. Таким образом, мы подводим клиента к заказу второго пакета.
С теорией закончили. Переходим к практике. Распределяем услуги по пакетам и наполняем его допами:
По такому же принципу раскидываем остальные виды съемки и оформляем в красивый прайс.
Это вполне рабочая схема и имеет логику, но при этом не имеет под собой жесткого фундамента, так как не учтены второстепенные затраты, такие как амортизация техники, затраты на транспорт, программное обеспечение и пр. И вот мы плавно подошли ко второму способу определения цены.
Это вполне рабочая схема и имеет логику, но при этом не имеет под собой жесткого фундамента, так как не учтены второстепенные затраты, такие как амортизация техники, затраты на транспорт, программное обеспечение и пр. И вот мы плавно подошли ко второму способу определения цены.
На что я трачу деньги?
Этот метод подходит для любой фирмы и компании, так как это единственно верная стратегия, которая вас не приведёт к банкротству. Начните с полной инвентаризации всего оборудования. Надо понимать, какая техника у вас уже есть, в каком виде съемки используется та или иная техника, сколько стоит каждая единица, какой у нее ресурс, через сколько и на что вы планируете её менять, при этом не надо забывать про инфляцию. Как правило, на этом пункте сливается 90% специалистов: выбирают другой способ ценообразования или просто делают примерный подсчет, на чем и обжигаются.
Сейчас покажу пример и вы поймете, что это не так и сложно, хотя и затратно по времени.
P.S. Цифры условные и могут отличаться при пересчете.
Сейчас покажу пример и вы поймете, что это не так и сложно, хотя и затратно по времени.
P.S. Цифры условные и могут отличаться при пересчете.
Все столбцы раздвоены неспроста. Благодаря этому мы можем отследить реальную амортизацию нашего оборудования и посчитать, какую именно сумму надо откладывать на приобретение новой техники на класс выше. Если со вкладкой «Техника» и «Стоимость техники» все понятно, то дальше могут возникнуть вопросы. Давайте разберем эту таблицу по кирпичикам.
Срок службы. Это не фактический срок службы, заявленный производителем. Опирайтесь на моральное устаревание техники. Оно напрямую связано с технологическим ростом, появлением новых форматов, большего разрешение изображений, и т.д. Например, использование старого компьютера может быть морально устаревшим, если он не соответствует современным стандартам безопасности или функциональности.
Порог. «Порог 1» – ресурс имеющейся техники, «Порог 2» – ресурс желаемой техники. У каждого фотоаппарата есть определённое число срабатывания затвора. Оно тоже примерно, и у каждого своё. У флешек есть ресурс перезаписи, у аккумуляторов – ресурс перезарядок. Клетки, как правило, под каждую камеру свои. А вот с объективом непонятно, как считать, но согласитесь, он тоже не вечный и внутренний механизм имеет свой ресурс. Если у какой-то техники нет конкретного порога за щелчок, например штатив или зонтик, то оставляем пустым.
Амортизация за месяц. Перейдём к расчётам. Даже если мы не пользуемся техникой, у нее есть простой – то самое моральное устаревание. Тут относительно простая формула: ((Стоимость Х % Инфляции) / (Срок службы Х 365 дней)) Х 30 – где Х – умножение, / – деление. Таким образом мы определим, сколько денег мы должны откладывать каждый месяц на оборудование. И вот самое интересное: в первой ячейке примерно 6500₽, во второй 9600₽ – так сколько откладывать? Если откладывать 6500₽, то вы не сможете из накопленной суммы купить технику на класс выше. Значение можно просто усреднить, чтобы снизить расходы на амортизацию, но при этом была возможность технического роста.
Амортизация за щелчок. Делим стоимость на «Порог», также не забывая про инфляцию.
Далее суммируете амортизацию каждой единицы для каждого проекта. Предположим для съёмки выпускных альбомов вам ещё понадобится посчитать амортизацию вспышек, стоек, фотофона и прочего, а для съемки в студии достаточно техники из нашего примера выше. После каждой съемки умножаем количество кадров на сумму амортизации за один щелчок.
Срок службы. Это не фактический срок службы, заявленный производителем. Опирайтесь на моральное устаревание техники. Оно напрямую связано с технологическим ростом, появлением новых форматов, большего разрешение изображений, и т.д. Например, использование старого компьютера может быть морально устаревшим, если он не соответствует современным стандартам безопасности или функциональности.
Порог. «Порог 1» – ресурс имеющейся техники, «Порог 2» – ресурс желаемой техники. У каждого фотоаппарата есть определённое число срабатывания затвора. Оно тоже примерно, и у каждого своё. У флешек есть ресурс перезаписи, у аккумуляторов – ресурс перезарядок. Клетки, как правило, под каждую камеру свои. А вот с объективом непонятно, как считать, но согласитесь, он тоже не вечный и внутренний механизм имеет свой ресурс. Если у какой-то техники нет конкретного порога за щелчок, например штатив или зонтик, то оставляем пустым.
Амортизация за месяц. Перейдём к расчётам. Даже если мы не пользуемся техникой, у нее есть простой – то самое моральное устаревание. Тут относительно простая формула: ((Стоимость Х % Инфляции) / (Срок службы Х 365 дней)) Х 30 – где Х – умножение, / – деление. Таким образом мы определим, сколько денег мы должны откладывать каждый месяц на оборудование. И вот самое интересное: в первой ячейке примерно 6500₽, во второй 9600₽ – так сколько откладывать? Если откладывать 6500₽, то вы не сможете из накопленной суммы купить технику на класс выше. Значение можно просто усреднить, чтобы снизить расходы на амортизацию, но при этом была возможность технического роста.
Амортизация за щелчок. Делим стоимость на «Порог», также не забывая про инфляцию.
Далее суммируете амортизацию каждой единицы для каждого проекта. Предположим для съёмки выпускных альбомов вам ещё понадобится посчитать амортизацию вспышек, стоек, фотофона и прочего, а для съемки в студии достаточно техники из нашего примера выше. После каждой съемки умножаем количество кадров на сумму амортизации за один щелчок.
Так какую сумму откладывать?
Тут не все так однозначно. Основное – это амортизация за щелчок, и так как все съемки разные, то и сумма будет отличаться. Ведите учет амортизационных расходов, чтобы в конце месяца вы могли его сравнивать с суммой в графе «Амортизация за месяц». Если эта сумма не накалилась, то недостающую часть необходимо доплатить из выручки.
Если начали делать инвентаризацию, то обязательно доведите ее до конца. Не упускайте никаких вещей, даже самых незначительных. Одних кронштейнов и переходников у меня на 17 тысяч рублей, а ведь они тоже ломаются. Вот так выглядит моя инвентаризация:
Я подсчитал, что для съемки школьного альбома в классе, стоимость одного щелчка затвора с учетом всего используемого оборудования примерно 5 рублей 50 копеек. В среднем на один класс 600 кадров, получается 3300 рублей – себестоимость моей фотосессии. Если я буду откладывать с каждого класса эту сумму, то к моменту выхода из строя оборудования (фотоаппарат, объектив, вспышки, стойки, софтбоксы и пр.) на моем счету амортизации будет необходимая сумма для приобретения нового комплекта.
Конечно, все ломается и требует замены не разом, а постепенно, поэтому эта сумма будет периодически то увеличиваться, то уменьшаться, но принцип вы поняли.
Конечно, все ломается и требует замены не разом, а постепенно, поэтому эта сумма будет периодически то увеличиваться, то уменьшаться, но принцип вы поняли.
Теперь мы должны посчитать все второстепенные расходы
В моем случае это траты на рекламу, софт, зарплаты менеджера, фотографа, видеографа, налоги, обучение, транспорт, аренда помещения, доставка, упаковка и прочее. Не упускайте ни одного пункта. Даже если у вас в штате нет фотографа и менеджера вы все равно должны их указать, так как вы сами работаете на этих вакансиях и должны учитывать свою зарплату. Цифры любят счёт и статистику. Возьмите среднестатистические данные за последние несколько лет. Если вы не вели учет расходов, то вам будет трудно на данном этапе.
Составляем таблицу и делим каждый пункт на количество заказов (в моем случае это 60 классов за прошлый сезон) и на среднее количество учеников в одном классе (у меня эта цифра составляет 22 ученика):
Составляем таблицу и делим каждый пункт на количество заказов (в моем случае это 60 классов за прошлый сезон) и на среднее количество учеников в одном классе (у меня эта цифра составляет 22 ученика):
Таким образом, почти 850 рублей я трачу с одного альбома без учета его себестоимости на второстепенные расходы. Прибавим среднюю стоимость альбома – 900 рублей, выходит 1750 общих расходов для одного выпускного альбома. Еще прибавим зарплаты фотографа, видеографа, премию менеджера, ассистента, доставку – стоимость расходов перевалит за 2000 рублей. А дальше включаем анализ рынка и конкурентов, выбираем стратегию продвижения и определяем финальную стоимость товара. Не стоит упускать и соответствия качества ваших услуг с финальной стоимостью.
Вот такая магия математики. Я вам показал только основу и направление мысли, не углубляясь в мелкие детали. Все цифры рассчитываются индивидуально. Надеюсь мои примеры будут вам полезны и вы сможете переложить их на свои проекты. Удачных и верных расчетов вам!
Вот такая магия математики. Я вам показал только основу и направление мысли, не углубляясь в мелкие детали. Все цифры рассчитываются индивидуально. Надеюсь мои примеры будут вам полезны и вы сможете переложить их на свои проекты. Удачных и верных расчетов вам!
