Так как сейчас мы говорим о именно о воронке, то о предварительных этапах скажем кратко. Первоначально, чтобы продавать, нужно обзавестись теми, кто будет покупать – нужна аудитория. Здесь работают классические способы: таргет, реклама у блогеров, комментинг на целевую аудиторию. Но фундамент, на котором все строится – качественный контент. Предположим, что вы регулярно ведете аккаунт и у вас есть аудитория. Как подвести ее к покупке? Начинаем путь фотографа-продажника, берем подписчика за ручку и ведем по нашему маршруту.
Давайте создадим аватар фотографа, который будет создавать воронку продаж в своем аккаунте, и посмотрим, что он будет делать на каждом этапе.
Анна, семейный фотограф, снимает семейные праздники/прогулки, фотосессии в студии, home story
Знакомство
Это первое касание потенциального клиента с вашим контентом, он только попал в ваше информационное поле. В период активного набора аудитории хорошо заходят посты-знакомства, рассказы о своем опыте, интересных ситуациях с «полей». Это контент без продающих фраз. Представьте, что вы знакомитесь с человеком оффлайн. Вы же не говорите ему «Меня зовут Андрей, я фотограф, купи у меня фотосессию». Вы рассказываете о себе, опыт, увлечения, что-то, что вам самому кажется в себе интересным. Онлайн-знакомство мало чем отличается.
Анна решила написать пост-знакомство в формате игры. Она собрала 10 фактов о себе, 2 из которых неправда, и попросила подписчиков угадать, какие именно это пункты. Акцент она сделала на моменты, которые характеризуют ее как фотографа и помогают подписчику узнать ее ближе именно с профессиональной стороны.
Внимание
Предыдущий пункт мы закончили тем, что отличий в онлайн и оффлайн знакомстве с человеком практически нет, но о некоторых сказать все же стоит. Если в оффлайне вы знакомитесь «лицом к лицу», то в онлайне, вам еще нужно привлечь внимание человека к своему профилю-«лицу», чтобы из хаоса других аккаунтов, он заметил именно ваш. Тут все еще нет продаж, но есть посыл о том, что вы продаете услуги. Вы вовлекаете человека в свой контент, заставляете его читать посты и досматривать сторис. Для этого подходит интерактивный контент: опросы, голосовалки, игры в сторис и др.
Варианты можно придумывать бесконечно, просто нужно научиться генерировать их из того, что попадается вам вокруг. Мы придумали 15 классных идей для вовклекающих сторис фотографа. На примере нашего списка вы поймете механику действий и сами сможете создавать уникальный контент.
Анна в своих сторис выкладывала фото, сделанные любителями и профессионалами и предлагала угадать, где какой кадр. Подвох был в том, что многие мировые фотошедевры на самом деле неидеальны с точки зрения законов фотографии.
Интерес
На этом этапе у подписчика уже есть образное представление о вас, он знает, кто вы, чем занимаетесь и что у вас можно купить. Но он не знает, нужен ли ему ваш товар. Это вам и предстоит объяснить: сообщаем о потребности, которую удовлетворяет ваша услуга. Эта потребность должна быть максимально ощутимой, земной и понятной. Тут не бойтесь уйти в детали, они как раз и создают реальное ощущение потребности.
Анна решила зайти издалека: выложила несколько картинок интерьеров и попросила написать, чего в них не хватает. Затем «залила» пару ответов, которые присылала аудитория. Потом озвучила свою версию, что интерьеры выглядели бы уютнее с семейными фото на стенах. Опубликовала несколько мокапов со своими работами, сделала голосование, какой интерьер с фотками понравился больше. Зафиналила историю она фразой о том, что после ее фотосессии ваш интерьер тоже станет уютнее.
Желание
На этой ступеньке клиент уже знает, что товар ему нужен – сформирована потребность. Но человек еще не решил, кто именно закроет эту потребность, какой фотограф. Здесь нужно пускать в ход ваши конкурентные преимущества: скидка, акция, условия, комплект услуг. Подойдут отзывы, подборки лучших кадров и тд. Показываем товар, отрабатываем возражения.
Анна показала бэкстейдж со съемок и рассказала, как проходят фотосессии с ней, что по запросу она приглашает визажиста и дает ссылки на прокат нарядов. Сообщила, что первые кадры в цветокоррекции клиенты получают в этот же день или на следующий, если съемка была поздней.
Действие
Клиент решил, он готов к покупке. Предоставляем ему удобный интерфейс оплаты, кнопки, ссылки на мессенджер и т.д. Но здесь мы все равно не бросаем клиента, держим его в поле зрения для рассылок, спецпредложений, возможно, создаем кейс на основе вашего контакта, отзыв и др. Собираем материал, который снова будем использовать в воронке на этапе «желание».
Анна рассказывает, что запись на следующий месяц уже закрыта. Показывая дефицит услуги, она создает ощущение ее недоступности и от этого желанности.
Как распределить эти этапы во времени, чтобы не потерять внимание подписчика?
Наваливать все этапы в один день бессмысленно, это пустая трата сил. Подписчик не будет вовлечен в ваши сторис в течение всего дня. Один этап должен занимать минимум один день в вашем контенте. В сезон продаж этапы «внимание», «интерес», «желание» можно циклично повторять друг за другом. Протестировав воронку несколько раз, вы создадите оптимальную для себя схему генерирования продающего контента.
