Так много сейчас говорят о продвижении фотографов в соцсетях, но все меньше слышно о продажах. В результате все снимают рилсы, а продаж нет, пишут сторис, а денег не прибавляется, потому что нет заказчиков. Немногочисленные клиенты всегда довольны сотрудничеством, обещают рекомендовать, но почему-то дни в ежедневнике не заполнены съемками. Что происходит? Бизнес-тренер, коуч ICF, наставник фотографов, школьный фотограф Ольга Попова отвечает на этот вопрос в статье ниже.
Мне иногда кажется, что все немного забыли, что такое настоящая продажа товара. Ваши соцсети и носители «сарафана» помогают клиентам вас найти, а дальше все зависит от вашего умения продавать и компетенций продажника. Как может рилс, даже круто снятый под топовую музыку, продать целому классу выпускные фотоальбомы? Или, как продает сторис-бэкстейдж со съемки?
Дело в том, что между продвижением и результатом есть еще один этап: продажа своих услуг и продукции. Если клиент много возражает, говорит «дорого», уходит думать, обещает перезвонить и молчит, стоит задуматься: все ли в порядке с умением продавать? Редко люди пришедшие в фотографию, в прошлом крутые специалисты по продажам, и это боль многих фотографов.
Фундамент продаж
Во времена, которые мы проживаем сейчас, профессия фотографа становится не самой востребованной, при этом наплыв новичков в эту сферу не прекращается. Поэтому очень важно уметь продавать, поскольку при высокой конкуренции становится все сложнее оставаться на плаву.
Во-первых, чтобы продавать хорошо и много, нужно определить ценность своего продукта/услуги. Во-вторых, изучить своего клиента. Часто фотографы не знают, зачем людям фотографии, при классных камерах на айфонах. Я видела мастеров, которые продают выпускные фотоальбомы, но не понимают, зачем они нужны людям и мотивируются в работет тем, что если есть спрос, значит надо делать и предложение. Но достаточно подумать: «Как выпускные фотокниги помогают клиенту закрывать его потребности?» И тот, кто найдет на него ответ, «забьет» свое расписание съемками на месяцы вперед!
Продать = помочь клиенту
Чтобы продавать в современных реалиях, нужно работать с людьми не с целью продать, а с целью помочь. У этого процесса есть несколько этапов, благодаря которым взаимоотношения с клиентами станут стабильными и долгосрочными.
- Подготовка и планирование своих продаж – все что касается продукта, клиента, самого фотографа.
- Установление контакта – презентация своих услуг и удержание внимания клиента.
- Выявление потребностей – чем лучше проработан этот этап, тем быстрее состоится продажа.
- Презентация – на данном этапе уже можно сказать о своем предложении.
- Работа с возражениями, аргументами, сомнениями – это заранее подготовленная информация, которую нужно брать из описания своей целевой аудитории, а именно ее потребностей и болей.
- Продажа, договоренности, допродажи – здесь еще может сорваться сделка или может увеличиться чек продажи.
- Сопровождение клиента, продолжение отношений – тут налаживается «сарафан», отсюда растут следующие заказы.
- Анализ, планирование – этот этап плавно перетекает в этап под номером один, то есть анализ своих действий позволяет скорректировать будущие продажи, подготовиться к ним.
Прокачанный продажник искусно продает ценность своего товара или предложения, аккуратно двигаясь по этим этапам, наполняя общение с клиентом теплом, помощью и поддержкой. К примеру, у каждого клиента есть в жизни что-то ценное, допустим время. Если вы предварительно выявите это (пункт 3 выше), то вы сможете оперировать этим фактом (пункт 5 выше). Рассказывайте, как вы помогаете экономить время в решении вопроса, который актуален клиенту.
Кто-то ценит статусность. Презентуя свои фотокниги (пункт 4 выше), выделите тот альбом, который подчеркнет эту ценность. Статус, как правило, всегда стоит дорого, в вашем ассортименте должен быть такой альбом (пункт 1 выше).
Психологическая составляющая продаж
При продаже своих услуг, нужно не просто убеждать клиента в их уникальности, важно самому верить в это, любить то, что создаете, ценить себя и свое время. Иногда школьные фотографы утверждают, что их клиентам все равно что покупать, лишь бы недорого. И даже приводят примеры, как вокруг них массово концентрируются люди, которых интересует только цена. Здесь следует посмотреть на себя. А что цените вы? Ищите ли вы сами в своей жизни все подешевле? Готовы ли вы платить за качественные вещи? Затем проверить, как у вас отношения с самоценностью. Цените ли вы себя? Как правило, тот кто не ценит себя, тот и не может адекватно оценить свою работу, боится оказаться быть недостойным и идет на уступки клиенту. Далее клиент садится на шею и начинает ехать, погоняя своего «извозчика».
Вы должны быть подкованы информационно относительно того, как работают ваши коллеги. Вам нужно осознавать уникальность своего предложения клиенту, уметь говорить о нем, исследовать свою целевую аудиторию на предмет ее глубинных потребностей, болей и проблем, чтобы знать, как и чем вы можете помочь.
Совместно с юристом и «Фабрикой Фотокниги» мы составили шаблон договора школьного фотографа и все необходимые приложения к нему. Получить его можно, оставив заявку на сайте.
