![](https://static.tildacdn.com/tild3537-6134-4632-b863-666239616565/sell-photos-online-1.jpeg)
Цена и ценность: закрываем пробел
Ценность услуги определяется тем, насколько она закрывает потребности клиента и соответствует его ожиданиям. Выразим ценность в конкретных единицах: красивые фото для соцсетей, выпускной альбом, который с удовольствием пересмотришь через много лет, семейные фото в рамку на стену – все это про потребности и ожидания. Внутри клиент всегда определяет для себя, сколько он может заплатить за закрытие этих потребностей. Как правило, эта цифра всегда ниже реальной, потому что мы все хотим платить меньше, а получать больше. Отсюда следует, что вам необходимо закрыть пробел между желаемой ценой и реальной, чтобы клиент выбрал вас. Вот несколько советов:
- Сообщая цену, сразу подчеркните выгоду своего предложения. Например: «Час съемки стоит 3000, за которые вы получите не только N материала в цветокоррекции и ретуши, но и профессиональную стилизацию фотосессии».
- Снабдите цену уникальным предложением, благодаря которому из массы других предложений на рынке клиент выберет вас. Например: 5 фото в цветокоррекции в этот же день, стилист в комплекте и другие бонусы.
- Рассказывая о своей услуге, говорите не о том, какой вы профессионал с большим опытом, а о том, чем вы будете полезны: «Уже завтра вы сможете выложить в соцсеть первые кадры со съемки».
- Обязательно сообщайте об акциях или о предстоящем повышении цен. Ограниченность во времени, подталкивает принимать решение быстрее.
![](https://static.tildacdn.com/tild3431-6430-4465-a335-353363346361/what-is-the-value-of.jpeg)
Онлайн-продажи: говорим о цене в переписке
Если потенциальный клиент пишет вам в соцсетях, он уже видел ваши работы, они его заинтересовали. Это «теплый» контакт, вам не нужно обосновывать качество товара. Решающим окажется цена и ее ценность, поэтому нужно грамотно презентовать их. В этой категории важны простые, но зачастую неочевидные правила.
- Отвечайте на сообщения быстро. Клиент не будет бесконечно ждать вашего ответа. Он одновременно написал вам и еще парочке фотографов. С большей вероятностью победит не самое распрекрасное предложение, а самое быстрое и точное.
- Озвучивайте цену сразу. Рекомендации о том, что сначала нужно рассказать о ценности уже неактуальны. Цените время клиента – это продает лучше, чем рассказ на 10 абзацев, как прекрасны ваши услуги.
- Четко отвечайте на все вопросы. Бывает так, что продавец (фотограф) старается выдать больше информации – аргументов за покупку, но часто это срабатывает в обратном направлении.
![](https://static.tildacdn.com/tild6130-3937-4133-a630-383962623330/1-2015-06-28-vzTzce3.png)
Менеджерские фишки: разрабатываем уникальную ценовую политику
Разработка прайса – это не просто список услуг и цен напротив них. За этим стоят механизмы, которые стимулируют продажи. Прайс должен не просто считываться клиентом, он должен запускать цепочку реакций, ведущих к покупке. Несколько работающих стратегий:
- Ценовая вилка – это якорь, который задерживает внимание клиента. Цена ОТ и ДО в зависимости от пакета услуг. Ощущение выбора, в котором можно выбрать дешевле не у разных фотографов, а у одного, позитивно работает с психикой клиента.
- Персонализация предложения. Дайте человеку возможность собрать конструктор. С подобным вы могли сталкиваться в точках фастфуда (и пусть вас не смущает такое сравнение), где из разных категорий нужно выбрать по одной позиции и составить блюдо на свой вкус. Пример, как это выглядит на почве фотоуслуг: выделим 4 категории: количество часов, количество фото в ретуши, доп.услуга, способ передачи фотографий. Для каждой категории придумываем несколько вариантов реализации. Человек выбирает то, что ему нужно – из этого складывается цена. Так предложение становится максимально индивидуальным, клиент получает только то, что ему нужно.
![](https://static.tildacdn.com/tild3436-3330-4062-b734-323133663430/__2022-02-02__110553.png)
![](https://static.tildacdn.com/tild3531-6261-4234-a533-336238383836/2.jpeg)
«Это дорого»: работаем с возражением
Итак, вы ответили на сообщение в течение 1 минуты, сразу озвучили цену, подчеркнув выгоду предложения, не забыли упомянуть об акции, и в ответ вам все равно прилетает «это дорого». Клиент все еще «теплый», не время отпускать его. Можете попробовать следующие тактики:
- «Дорого в сравнении с чем?» Если клиент сослался на цены у конкурентов, объясните свои преимущество, желательно в количественном эквиваленте. «Там меньше часов съемки, количество фото в детальной ретуши или студия далеко от центра».
- «Сколько вы готовы потратить на съемку?» Подберите предложение, соответствующее этой цене.
Фотографы обычно не занимаются такими вещами, это функция менеджеров. Но если у вас нет менеджера, значит вы все еще не можете позволить его себе. Следовательно, за клиента стоит повоевать самому, чтобы выйти на уровень, где эти задачи можно делегировать.
![](https://static.tildacdn.com/tild3864-6237-4337-b130-373564363564/2-1-1.jpeg)
Продать можно все что угодно. И пока вы думаете, что достаточно снимать классные фотографии и быть профессионалом, новички без вашего опыта и уровня зарабатывают в разы больше лишь потому, что научились продавать. Это навык, который нужен еще вчера. Не теряйте времени и начинайте тестировать наши советы уже сегодня.