В конкурентном мире фотографии решающее значение для успеха имеет закрытие контакта с клиентом продажей. Однако многие фотографы совершают распространенные ошибки, которые снижают шансы заключить сделку. Чтобы помочь вам улучшить показатели продаж, мы сформулировали 5 правил, благодаря которым связь с клиентом будет эффективнее.
Общайтесь лично
Минимум – телефонный разговор или Zoom, максимум – личная встреча. Предположим клиент написал вам в директ для уточнения подробностей съемки или цен. Не ограничивайтесь ссылкой на прайс или другим типовым ответом. Клиентам часто не хватает опыта, чтобы понять, что им действительно нужно, какую ценность они могут получить и за что именно они платят. В свадебной нише особенно популярны личные встречи – не пренебрегайте этим, проведите созвон в Zoom, например.
Отвечайте как можно быстрее
Исследование Insidesales.com показывает, что контакт с лидом в течение первых пяти минут увеличивает вероятность продажи на 900% по сравнению с ожиданием в течение часа. Через несколько часов шансы получить лида значительно падают, приближаясь почти к 0%. Цифры относительны и могут быть разными в разном бизнесе, но суть от этого не меняется: вероятность получить клиента уменьшается с каждым часом, который проходит после первого сообщения.
Не продавайте функции
Не обсуждайте, на какую крутую технику вы снимаете, какие приемы обработки используете, на какой бумаге печатается свадебная фотокнига – это не волнует клиента.
При встрече с потенциальным заказчиком есть гораздо более ценные аспекты для обсуждения: знакомство пары – для свадебного фотографа, события в жизни класса – для школьного, семейные воспоминания – для семейного и т.д. Пусть рассказывают истории, а вы слушайте и интересуйтесь. Говорите о том, как передать эти моменты в фотографии, как создать комфортную обстановку для съемки. Старайтесь проникнуться.
Представьте, что съемка у вас – это предмет роскоши. При покупке автомобилей Bentley не принято обсуждать их характеристики, говорят про статус, ощущения от машины, какую реакцию она вызывает у окружающих. Потому что все крутые характеристики подразумеваются как само собой разумеющееся – это же Bentley. Продавайте свои услуги так, как будто продаете Bentley!
Не погружайтесь в детали
Сосредоточьтесь на историях и эмоциях, а не на деталях и логистике съемки. Фотография – это эмоциональный продукт, разговоры о ней должны оставаться в пределах лимбической системы – той части мозга, которая управляет нашим эмоциональным состоянием.
Распространенная ошибка фотографов заключается в том, что они вникают в ненужные детали во время первоначальной консультации с клиентом: позы, локации, тайминг. Что происходит тогда? Мысли клиентов переключаются на неокортекс – ту часть мозга, которая отвечает за сознание, интеллект, анализ. И там клиент начинает тщательно изучать каждую деталь и пытаться решить, сопоставить, проанализировать. Зачастую это заканчивается распространенной фразой: «Мне нужно время, чтобы подумать».
Это происходит не потому, что ваш продукт плохой или вам не удалось создать ценность, просто вы непреднамеренно сами направили их к такому ответу. Сосредоточив внимание на гайках и болтах, вы перемещаете мысли клиентов в ту часть мозга, где им нужно время, чтобы все проанализировать. Задавайте открытые вопросы, связанные с историями и эмоциями, чтобы понять, что действительно ценят ваши клиенты.
Сначала ценность, потом цена
Продажи – это помогать клиенту принимать наилучшие решения. Для этого сначала необходимо выявить потребность и ценности заказчика – что он хочет получить. Затем выдвинуть ценностное предложение, которое соответствует этим потребностям. Если отвечать на интерес прайсом, даже из желания сэкономить время потенциального клиента, шансы потерять его сильно возрастают. Потому что он уйдет делать выбор в категории цены, а не ценности.
Итог
- Вы можете установить доверительные отношения с клиентом, общаясь посредством телефонных звонков, встреч в Zoom или личных бесед.
- Время также имеет решающее значение, так как быстрые ответы потенциальным клиентам значительно увеличивают шансы на продажу.
- Кроме того, избегая продажи функций и погружения в ненужные детали, вы можете сосредоточить разговор на эмоциях и историях.
- Не забудьте назвать цену только после установления ценности.
