Ценообразование: формула для фотографов
На самом деле, какой-то уникальной формулы персонально для фотографов не существует. Как и в большинстве бизнесов, вы считаете свои расходы и прибавляете к ним гонорар. Это базовый расчет, его можно усовершенствовать, например, амортизацией техники, инфляцией, «подушкой» на случай форс-мажора, перепечати и др. Но мы посчитаем по базе, на которую вы при необходимости сможете нарастить нужные значения.
Себестоимость
Себестоимость – это стартовая стоимость ваших ресурсов без прибыли, все, что вы вкладываете в свой бизнес от техники до перекуса на съемке. Давайте придумаем фотографа и высчитаем себестоимость его услуг.
Фотограф Виктория живет в Краснодаре и снимает выпускные альбомы.
Чтобы не углубляться в технические тонкости, предположим, что в пользовании у нее оборудование общей стоимостью 3500$.
Отснятый материал нужно обрабатывать на компьютере, в платной программе и хранить в облаке – это все считаем.
Виктория – школьный фотограф и продукт, на котором она зарабатывает – это альбомы. Поэтому нужно учесть траты на типографию. За сезон Виктория снимает 30 классов в среднем по 25 человек – 750 альбомов. Посчитаем печать в Фабрике Фотокниги по образцу лайфлат 21*30 на 10 разворотов по 15$. Траты на типографию за сезон – 11250$.
К новому сезону Виктория заказала разработку сайта и купила домен, она работает над своим брендом.
Также она повышает качество своих услуг и расширяет знания. Раз в год она покупает курсы по продвижению, работе со светом, позированию, посещает мастер-классы в Москве и Санкт-Петербурге.
На съемки Виктория приглашает ассистента, он помогает с оборудованием, выстраивает школьников. Зачем вам нужен ассистент, вы можете прочитать здесь.
В бизнесе она уже несколько лет, приходилось сталкиваться с конфликтными ситуациями, поэтому для нового сезона Виктория составила грамотный договор с юристом. Мы уже опубликовали интересную статью о договоре фотографа, там вы можете узнать о неочевидных нюансах, которые стоит прописать в документе.
Еще нужно учесть бытовые расходы на проезд, перекус на съемках, телефонную связь.
Виктория занесла все данные в таблицу для дальнейших расчетов. Вот что у нее получилось.
Разделим годовые расходы (условно годовые, потому что оборудование прослужит Виктории ни один год) на количество альбомов за сезон – 28$. Запомним эту цифру
Виктория высчитала себестоимость своей работы в альбомах, потому что это ее товар. Аналогично можно посчитать себестоимость в часах, если вы продаете почасовые фотосессии.
Конечно, все данные условные и индивидуальные. Возможно, мы не учли каких-то расходов или наоборот, какие-то пункты для вас неактуальны. Наша задача – показать алгоритм, который вы перенесете на свою работу.
Гонорар
28$ – это себестоимость одного выпускного альбома, который делает Виктория. Чтобы бизнес приносил доход, к этой сумме нужно добавить гонорар. И если 28$ цифра с понятным происхождением, то как высчитать гонорар? Это довольно абстрактное понятие, но ориентиры есть. Изучите рынок аналогичных услуг. Виктория забила в поиск «выпускные альбомы Краснодар» и открыла первые 3 ссылки, занесла цены на альбомы с таким же размером и количеством разворотов в таблицу (можно внести в таблицу больше конкурентов).
Виктория высчитала среднюю цифру – 15$. А дальше нужно адекватно, но не принижая своего профессионализма оценить, насколько качество услуг соотносится с этой цифрой.
Виктория уже 5 лет на рынке, ее советуют друг другу, она совершенствует свои навыки и качество продукции, работает над личным брендом, самостоятельно занимается продвижением своих социальных сетей. Она считает, что может поставить цену выше среднерыночной – 56$ за альбом.
Таким образом, за сезон Виктория получит 42000$, что равно 21190$ прибыли.
Конечно, это условно идеальный расчет, он не учитывает, что у Виктории есть и другие конфигурации альбомов по разным ценам. Но теперь вы понимаете, каким путем можно двигаться для определения цены на свои услуги/продукты.
Мы заглянули в чаты, давайте посмотрим, как составляют цены другие фотографы. Орфография и пунктуация авторские.
На рынке каждого города есть школьно-садиковые фотографы и ряд локальных или дистанционных печатных компаний. Ценообразование примерно одинаковое, может быть более менее солидная надбавка за именитость фотографа или актуальность имеющегося у него дизайна. Но не может разбег в цене быть больше чем в 2 раза за одно и то же количество разворотов, сколько бы я ни хотела себе сделать надбавки, сколько бы я ночей не спала над версткой – это никого не интересует. Есть порядок цен, сложившийся в регионе.
Амортизация оборудования (2 камеры, 2 стекла, комп и Моник) у меня до всех этих катавасий составляла примерно 7 рублей на кадр. Со съёмки больше 1000 кадров никогда не приношу. Надо отметить, что относительно новая камера (третий год) уже самортизирована полностью ещё в том сезоне. Значит постоянные затраты на один класс 7000 руб.
Транспорт: у нас не Москва, даже на такси 250 р туда-сюда.
Значит все остальное – мое время и цена электричества. Один класс я отбираю, ретуширую и даже верстаю максимум 6-8 часов (самое длинное тут предварительный отбор и правка горизонта, все остальное почти автоматом и даже без моего участия).
Вот и считайте: один класс примерно 25 человек. 2150 руб в час мой чистый заработок. Это самый минимум. Наиболее ходовой у меня альбом со съемкой 1500. А постоянные затраты там те же самые. Чуть больше времени на ретушь, но не в 1,5 раза.
У нас в городе прям проблема: ставят цену за трюмо 1000-1100 – это самая распространённая цена, у меня же 1350р. Дорого, но и на эту цену есть, но, конечно, больше идут за 1000р. При том норм фотографы, норм фото у них, не начинающие, но цены… И что с ними делать? Ничего! Остаётся работать в этом ценовом сегменте.
У меня трюмо сейчас 1900 стоит. И берут его 2 человека из класса, а остальные – альбомы по 3700. Общие! И до 4500 индивидуальные. И учителю дарят за 8000. И да, есть дядечка в нашей школе, который делает трюмо за 900. Но тут уже продукт работает на вас. Улучшив продукт, вы сможете спокойно ставить 1600 в вашем регионе. Вы в первую очередь спросите себя, купили бы вы у себя свой продукт за такие деньги. И если да, то смело ставьте цену, или улучшайте продукт.
Демпинг: что делать, если цены конкурентов слишком низкие?
В нашей схеме и любой другой, по которой вы рассчитываете цену на свои услуги/продукты, нужно учитывать состояние рынка. Бывает так, что среднерыночная цена едва ли перекрывает вашу себестоимость. Как тогда зарабатывать? Ведь пойдут к тому, у кого дешевле, а работать за мизерную прибыль нет никакой мотивации. К сожалению, такое встречается часто, особенно в провинциях, где клиентская платежеспособность невысока. Но если правильно позиционировать себя на рынке, то пойдут к вам, независимо от цены. Вот несколько базовых шагов, которые вам помогут.
- Разработайте удобную и понятную систему тарифов. Объясните потенциальным клиентам, из чего складывается цена на ваш продукт/услугу.
- Определите, чем вы отличаетесь от конкурентов – это ваши преимущества, делайте акцент на них.
- Изучайте, что нравится клиентам. Используйте современные макеты/предлагайте актуальные идеи фотосессий – будьте в тренде.
- Занимайтесь продвижением в социальных сетях.
- Создавайте личный бренд.
- Через два предыдущих пункта объясняйте, в чем ценность вашего продукта. Почему нужно заказать у вас, а не у конкурента.
Клиент всегда хочет понимать, за что он платит, и почему именно столько. Но для этого продавец сам должен знать, из чего складываются его цены. Надеемся, эта тема стала вам понятнее, а мы призываем вас ценить и уважать свой труд.
Еще несколько полезных статей:
9 советов, как фотографу презентовать цены на свои услуги
Как фотографу привлекать платежеспособных клиентов
9 инструментов, которые повысят средний чек фотографа
6 способов запустить сарафанное радио: как сделать так, чтобы о вас рассказывали
7 креативных методов привлечения клиентов для фотографа
Где продвигаться фотографу?
